Ce matin dans la rubrique TECHNIQUE DE VENTE EN IMMOBILIER le titre de ce premier Podcast sera : Ne présumez pas !  Une erreur qu’hélas beaucoup commettent.

De nombreux professionnels de l’immobilier pensent savoir ce qui se passe réellement dans la tête de leurs clients et en fait, voici ce qu’ils font le plus souvent : ILS PRESUMENT ! 
< Lorsqu’ils s’aperçoivent que leurs clients agissent  différemment de ce qu’ils avaient présumé, ils n’ont d’autres arguments que de dire :

• « je pensais que »,
• « il me semblait que »,
  « j’étais sûr que »,
• « pourtant je croyais que »,
• « ils m’ont dit que »…

En fait, nous, professionnels de l’immobilier, ne savons jamais réellement ce qu’il se passe dans la tête de nos clients et le plus souvent, si nous ne les confrontons pas à eux-mêmes, ils ne nous diront que ce qu’ils veulent bien nous dire, ou au pire ce qu’ils croient être la vérité et qui en fait ne l’est pas.

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Si vous voulez réellement savoir ce que désire votre client, ce qu’il prévoit, ce qu’il recherche, ce qu’est exactement son projet, la seule solution est delui POSER DES QUESTIONS, BEAUCOUP DE QUESTIONS.

En répondant à vos questions votre client s’exprimera, vous lui ferez préciser ses pensées et souvent, il se rendra compte de certaines de ses contradictions. 
L’objectif lorsqu’un professionnel de l’immobilier pose des questions, ne doit pas être de se limiter à obtenir des réponses.

Justement, vos questions vont également lui permettre de raisonner et de prendre conscience qu’il existe parfois un fossé entre ses propres désirs et la réalité du marché. Peu importe qu’il soit acquéreur ou vendeur, l’achat ou la vente d’un bien fait souvent partie d’un long chemin.

Par conséquent c’est à vous professionnel de l’immobilier de raisonner, d’aider, d’accompagner votre client tout au long de ce processus.

En conclusion : Professionnel de l’immobilier, ne présumez pas, allez droit au but : posez des questions encore et encore ! Adoptez la règle des 80/20 et essayez de vous en rapprocher le plus possible. Cette règle est simple : lors de vos rendez-vous, 80 % du temps de parole pour vos clients 20 % pour vous.

Après chaque rendez-vous, débriefez :

• « Ai-je laissé mon client assez réfléchir et parler ? »
• « Qu’aurais-je pu éviter de dire ?»

 

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