Avant de commencer je veux juste vous remercier car vous étiez plus de 200 à suivre la dernière conférence sur LA PROSPECTION et vous êtes de plus en plus nombreux à visionner cette série de vidéo hebdomadaire sur YT et sur FB, alors MERCI infiniment pour votre fidélité.

Revenons maintenant au sujet d’aujourd’hui.

 

 

Pour bien comprendre pourquoi vous devez oublier vos honoraires, je vous propose une petite leçon de conduite : Imaginez un instant que vous soyez au volant de votre voiture, un passager à vos côtés et que vous soyez prêt à aborder une grande courbe. La route que vous suivez est entourée de vastes plaines. Devant vous de l’autre côté de la route juste à la sortie du virage trône un grand arbre.
 

 
Qu’allez-vous faire en amorçant votre virage ? Concentrer votre attention sur l’arbre en ayant comme objectif de ne surtout pas le percuter, ou au contraire vous focaliser sur le bord de la route du côté opposé à l’arbre, c’est-à-dire l’endroit que vous et votre passager désirez rejoindre pour atteindre votre objectif final et arriver à destination en bonne santé ?

Dans notre métier c’est exactement la même chose. Votre objectif n’est pas celui sur lequel de trop nombreux professionnels se concentrent. Lorsque vous êtes face à un client votre objectif ne doit pas être vos honoraires pas plus que la prise de mandat d’ailleurs. Alors certains me diront qu’est-ce que je fais là planté devant un propriétaire pour un rendez-vous que j’ai eu tant de mal à obtenir ?

C’est très simple, à cet instant vous êtes exactement dans la même situation que tout à l’heure. Vous conduisez l’entretien et votre client est votre passager. Vous concentrer sur votre mandat et sur vos honoraires c’est conduire votre passager exactement à l’endroit qu’il redoute le plus, c’est-à-dire votre mandat et vos honoraires. En pratiquant ainsi vous l’amenez droit dans l’arbre… A défaut de pouvoir braquer à votre place pour éviter l’obstacle votre passager, en l’occurrence votre client, risque bien lui de se braquer. Résultat fin : de l’entretien ! Je vais vous conseiller d’appliquer quatre règles pour éviter cela

La règle No 1 : HONORAIRES ET MANDATS NE SONT PAS VOS OBJECTIFS

Réfléchissons, le simple fait de rentrer un mandat va-t-il vous apporter la moindre rémunération ? Votre réseau ou votre agence vous paient-t-ils à la prise de mandat ? (Si vous répondez oui alors je vous dis changez de crèmerie). La réponse est non bien sûr. Donc la prise de mandat n’est pas votre objectif ce n’est qu’un moyen. Idem pour vos honoraires, lors de cette rencontre pouvez-vous présenter votre facture à votre client et lui demander de vous faire le chèque là tout de suite ? Si vous me répondez oui je suis inquiet pour vous et vous prépare déjà des oranges. Vos honoraires ne sont donc pas non plus votre objectif, ils sont la résultante et la récompense de votre objectif.

La règle No 2 : UN OBJECTIF UNIQUE ET COMMUN

Dans notre métier notre client et nous-même ne devons avoir qu’un seul et même objectif. Souvenez-vous, vous êtes au volant de votre voiture, votre passager est à côté de vous, si vous optez pour l’arbre il n’a pas d’autre choix que de vous suivre, il exigera de descendre de votre véhicule. C’est vous en tant que conducteur responsable qui devez le conduire sain et sauf vers l’objectif que vous vous êtes fixé tous les deux. Comme le disent les moniteurs de conduite « ON VA LA OU ON REGARDE »

La règle No 3 : VOTRE OBJECTIF C’EST LE PROJET DE VOTRE CLIENT

Vous ne devez avoir d’autre objectif que celui de voir le projet de votre client aboutir. C’est très simple à comprendre, l’aboutissement du projet de votre client est dans 90 % des cas conditionné par la vente de son bien tout comme vos honoraires le sont à 100 %. Votre job : conduire votre passager c’est à dire votre client au bon endroit.

Règle no 4 : INSEREZ-VOUS AVEC SINCÉRITÉ DANS SON PROJET

En ayant pour seul objectif et seule motivation que le projet de votre client, vous vous apercevrez que petit à petit ce dernier vous y inclura. La confiance s’installera, votre mandat ne sera qu’une simple formalité. Votre interlocuteur sera beaucoup plus enclin à écouter, entendre et surtout suivre vos préconisations (pour un mandat exclusif ou une baisse de prix par exemple). En vous intéressant à son projet vous rendez son aboutissement dépendant de votre collaboration tout comme vos honoraires le sont. Vous êtes désormais dans un processus d’échange gagnant- gagnant, rassurant et vieux comme le monde.

Bien sûr tout ce qu’on vient de voir ici est aussi valable pour vos ACQUEREURS, mais nous y reviendrons une prochaine fois.

Comme annoncé plus haut, j’ai décidé d’offrir un cadeau à cinq d’entre vous. Ce cadeau c’est une heure d’entretien en tête à tête avec moi par skype ou par téléphone. Une heure durant laquelle nous analyserons ensemble, vos difficultés, vos peurs et nous étudierons les pistes pour vous permettre d’atteindre vos objectifs.

Pour bénéficier de cette heure gratuite de coaching, c’est très simple. Il vous suffit de m’adresser un mail indiquant votre numéro de téléphone, depuis combien de temps vous exercez le métier et de m’indiquer en quelques lignes seulement ce que vous pensez être la meilleure définition de notre métier. C’est tout ! Je sélectionnerai les cinq définitions qui à mes yeux seront les plus fidèles à notre mission. Ne perdez pas de temps, envoyez votre email au plus tard avant vendredi prochain 20 h 00. Notez bien l’adresse : dominique@leboncoach.fr.

J’ai hâte de vous lire et de vous retrouver la semaine prochaine pour vous communiquer les 5 définitions sélectionnées.

En attendant je vous dis à la semaine prochaine.

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