PRESENTER UNE OFFRE D’ACHAT

COMMENT PRESENTER UNE OFFRE D’ACHAT

Il est des sujets sur lesquels nous pourrions passer des heures celui de savoir comment présenter une offre d’achat en fait partie. C’est la raison pour laquelle j’ai déjà réalisé une vidéo intitulée : « Les cinq règles de l’offre d’achat » dont vous trouverez le lien dans le descriptif et deux podcasts les Nos »» 88 «« et »» 89 ««.

Bonjour à toutes et à tous, j’espère que vous vous portez bien, que les affaires sont bonnes et que vous éprouvez autant d’intérêt à regarder ces vidéos que moi à les réaliser pour vous. Au programme de celle d’aujourd’hui, deux mots que nous apprécions tout particulièrement dans notre profession : OFFRE D’ACHAT.
 

  
Fidèle aux habitudes de mandataire-immo, je ne vais pas revenir sur ce que nous avons déjà vu à propos de l’offre d’achat. Je vous propose cette fois-ci d’aller encore plus loin et tenter de comprendre ce que perçoivent généralement nos propriétaires lorsque nous leur présentons une offre d’achat, offre, avouons-le rarement au prix qu’ils espèrent.

Quel meilleur moyen d’entendre et de percevoir les mêmes choses que nos propriétaires, que celui de nous mettre à leur place pour savoir ce qu’ils comprennent à ce moment précis, ce qu’ils aimeraient entendre et ce qu’ils attendent de nous. De cela aussi j’ai déjà eu l’occasion de vous parler sur le podcast No 110 intitulé : « endosser parfois le costume client ».

Alors vous êtes prêt à tenter cette aventure avec moi ? C’est parti : vous êtes propriétaire d’une belle petite villa de type T4, certainement la plus belle à des kilomètres à la ronde, normal vous y avez sué sang et eau pour l’aménager, l’entretenir et l’embellir, vous y avez élevé vos deux enfants, reçu de nombreux amis et vécu des moments de joie, de bonheur et parfois même de galères.

Autant de bonnes raisons qui vous ont conduit à afficher un prix à 310 000 euros lors de votre première annonce déposée sur Le Bon Coin et ce malgré deux avis de valeur réalisés par des agences à 260 et 265 000 euros net vendeur. Mais voilà à force de faux espoirs et d’attentes déçus, vous vous êtes résolu à confier un mandat à l’agence « auboncoindelarue » et à un mandataire.

C’est bon ? Jusque-là vous me suivez ? Vous êtes dans la peau du personnage ? Très bien continuons. Après deux baisses de prix vous êtes maintenant rendu au prix de 280 000 euros net vendeur, loin des 310 00 euros dont vous rêviez il y a à peine six mois en arrière. La descente aux enfers est pour,vous, terminée, vous ne descendrez pratiquement plus votre prix, d’ailleurs il se pourrait bien que cela se vérifie rapidement puisque la visite avec l’agent immobilier qui vient tout juste de se terminer vous semble des plus prometteuse, Madame ayant eu un véritable coup de cœur et Monsieur très intéressé par les sujets plus techniques de la maison.

Persuadé que l’affaire est dans le sac, vous attendez avec impatience l’appel du mandataire pour un compte rendu de visite que vous n’imaginez pas négatif. Votre téléphone sonne, c’est lui, il vous annonce tout de GO qu’il a une bonne nouvelle et qu’il veut vous voir rapidement. YES ! Il vous laisse également entendre qu’il a une offre, mais refuse de vous en dire plus par téléphone, rendez-vous est pris pour ce soir 18 h 00.

18 h 00 tapante il rentre chez-vous, vous vous asseyez autour de la table de la salle à manger, il vous confirme la bonne nouvelle : une offre d’achat, la première depuis la mise en vente de votre maison, après plusieurs visites et chaque fois toujours la même objection : le prix, bref, il fait son travail et vous présente l’offre intelligemment, même si vous êtes très impatient de connaître le montant de l’offre qui pour vous, bien sûr ne peut-être que très proche du prix affiché.

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»»» TOUS LES ATELIERS DE MANDATAIRE-IMMO «««

 
Et là catastrophe, sans sourciller il vous lâche le prix de l’offre d’achat : 260 000 Euros Net Vendeur il rajoute juste à la fin « rappelez-vous c’est le prix de mon estimation et celui de mon confrère ». Bonne idée de ne pas avoir choisi le tabouret pour vous asseoir, la chaise est tout de même plus confortable et vous évite surtout de tomber à la renverse. Un rapide coup d’œil à votre conjoint ou votre conjointe qui est là juste en face de vous, avant de faire un rapide calcul : Vous perdez 45 000 euros par rapport à votre prix de départ et aujourd’hui 20 000 euros par rapport au prix affiché.

Si vous vous êtes véritablement imprégné du rôle que je vous ai invité à jouer, vous n’êtes certainement pas loin de penser que l’agent immobilier qui est là devant vous, n’est qu’un traitre qui tente de vous dépouiller, une vague envie de le jeter dehors, non sans le punir avant en lui assenant le fatal : « Hors de question on ne va pas brader notre maison ». Allez, j’arrête de vous torturer, sortez de ce rôle, redevenez le bon agent immobilier que vous êtes, et surtout ne tentez pas de défendre cette offre autrement que par du factuel. C’est une offre, ce pourquoi vous avez été mandaté, la première, souvent la plus haute, vos acquéreurs sont fiables, tant sur leur intention d’acheter que sur leur solvabilité. Bravo, vous avez fait le job.

J’espère que ce petit jeu de rôle vous a permis de comprendre qu’à cet instant votre propriétaire ne voit plus que : Les 45 000 euros ou les 25 000 euros qu’il perd, inutile d’aller plus loin, son cerveau est en ébullition, incapable de réfléchir, de prendre une décision, c’est normal, rappelez-vous votre ressenti lorsque tout à l’heure vous étiez à sa place.

A ce stade certains parleraient sans doute de la règle du double écart, je préfère être direct à ce propos afin de ne pas entamer le débat sur un sujet avec lequel je suis en total désaccord, même si libre à chacun d’utiliser les méthodes qui lui conviennent. En ce qui me concerne dans pareil cas voici mes seules recommandations.

A cet instant n’essayez surtout pas de convaincre vos vendeurs qu’ils doivent à tout prix, ironiquement c’est bien de cela dont il s’agit, accepter cette offre d’achat. Restez factuel, ne donnez pas votre avis. Pour la première fois une offre est là, elle est ce qu’elle est, vos acquéreurs sont sérieux. Tenez-vous en à cela et surtout évitez d’aborder le sujet de la contre-offre immédiatement, vous le ferez dans un second temps à froid, après qu’ils aient pu réfléchir, en discuter ensemble et peser le pour et le contre.

En trois mots, REFUSEZ LEUR REFUS. Imposez-leur un délai de réflexion et une bonne nuit de sommeil, même si on peut supposer qu’elle sera pour eux assez agitée. Elle leur permettra malgré tout d’y voir plus clair et de redevenir objectifs pour : soit accepter votre offre soit faire une contreproposition raisonnable, ce qui ne serait certainement pas le cas à ce moment précis.

Annoncer à vos propriétaires une offre inférieure au prix attendu et qui plus est largement au-dessous de celui rêvé a pour effet de les focaliser sur l’unique manque à gagner, ce qu’ils imaginent être une perte. Il leur faut donc un certain temps et une certaine gymnastique d’esprit avant qu’ils puissent prendre en compte non pas l’argent qu’ils croient perdre virtuellement, mais celui qu’ils perdront réellement en refusant cette offre et par la même l’occasion de pouvoir enfin réaliser leur projet, déménager, changer de lieu, investir, aider leurs enfants ou je ne sais quels autres dessins.

En règle générale, 24 h suffisent, un délai au bout duquel vous reviendrez vers eux, en leur demandant s’ils ont réfléchi. Bien sûr s’ils refusent toujours, il sera temps pour vous de leur demander et surtout de les guider vers une contre-offre. Moins dans l’émotif, ils seront sans doute prêts à écouter vos conseils, la règle la plus usuelle étant de placer cette contre-offre à mi-chemin entre les deux parties, c’est à dire entre le prix affiché et celui de l’offre faite par les acquéreurs.

En conclusion, une méthode bien plus efficace que celle qui consisterait à vouloir à tout prix convaincre vos propriétaires d’accepter une offre, dans l’urgence, sans délai de réflexion, alors qu’ils sont à ce moment précis incapables d’entendre vos arguments aussi fondés soient-ils, plus focalisés sur la perte qu’ils croient subir, que sur l’opportunité que vous leur présentez.

C’est terminé pour aujourd’hui, en complément n’oubliez pas de visionner la vidéo sur les cinq règles de l’offre d’achat, le lien est disponible ici quelque part dans le descriptif et d’écouter les deux podcasts sur le même sujet, podcasts, auxquels vous pouvez-vous abonner gratuitement »»» ICI «««. Promis nous reviendrons sur l’offre d’achat un de ces jours, c’est un sujet qui nous intéresse tous. En attendant, merci de partager cette vidéo, je vous dis à très vite pour la prochaine, avec un nouveau sujet.

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