Notre pire ennemi…

Aujourd’hui encore je me propose de vous bousculer un peu en vous obligeant à ouvrir les yeux et à vous battre. Contre qui ? C’est justement ce que nous allons voir ensemble…

 

 

Lorsque l’on parle de se battre, cela sous-entend bien sûr la présence d’ennemis ou de concurrents. En immobilier, vous le savez, nous avons coutume de dire que notre plus grand ennemi c’est le PAP. Le vilain particulier, celui qui n’aurait besoin de nous ni pour vendre ni pour acheter. C’est bien ce que l’on vous a appris et ce que vous croyez n’est-ce pas ?

Et si on vous avait menti ? et si personne n’avait osé vous dire qu’il existait un autre ennemi, bien plus redoutable que le simple particulier ? Un ennemi plus pernicieux encore, un ennemi que vous ne soupçonnez pas, ou plutôt que vous ne pouvez pas soupçonner.

Si devoir se battre contre la concurrence des professionnels ou des particuliers fait partie de notre quotidien, il est des batailles bien plus difficiles à mener si l’on veut réellement progresser et réussir à améliorer ses résultats, le nombre de ses ventes et son chiffre d’affaire.

La difficulté lorsque que l’on combat deux ennemis à la fois, c’est que l’on a tendance à focaliser son attention sur celui que l’on voit et dépenser toute son énergie contre lui. Une stratégie qui peut s’avérer fatale quand on sait qu’à notre insu un autre ennemi œuvre à notre perte sans que nous arrivions véritablement à l’identifier.

Je vais être plus clair encore : je suis en train de vous dire que, bien souvent, plutôt que de nous plaindre sans cesse de notre ennemi Numéro 1, l’horrible particulier, nous ferions mieux de nous préoccuper d’un autre ennemi dont nous ne nous méfions absolument pas. C’est en général l’ennemi que je dois montrer à ceux que j’accompagne. Vous voyez de qui il s’agit ?

Cet ennemi invisible parfois bien plus dangereux que ceux que nous avons à affronter en face à face. Le général chinois du sixième siècle av. J.-C. SUN TZU, également auteur de l’ouvrage « l’art de la guerre », le décrit très bien :

« Connais ton ennemi et CONNAIS-TOI TOI MÊME, même avec cent guerres à soutenir, cent fois tu seras victorieux ».

He oui, lorsqu’un professionnel s’adresse à moi en maudissant les ennemis de sa propre réussite, ennemis pour lui clairement identifiés que sont les particuliers, ses confrères concurrents ou bien encore son propre réseau, je prends toujours soin de vérifier que le véritable coupable responsable de ses difficultés ne soit pas lui même…

Pour cela rien de plus facile, il suffit de poser des questions et surtout d’en écouter les réponses révélatrices du style : « Je pense que, je crois que, je sais que, ils m’ont dit que, ils ne voudront pas que » … la liste est longue. Nous sommes tous empreints de suppositions, de croyances d’aprioris, qui sont de véritables freins à notre réussite. En les écoutant nous jouons le plus souvent contre notre propre camp. Vous voulez des exemples concrets ? Ecoutez bien, vous pourriez reconnaître et démasquer l’ennemi invisible, le traître qui est en vous.

Avant d’organiser une visite ou de prendre un mandat ne vous arrive-t-il jamais de dire ou de penser :

– « Encore une visite pour rien,
– Ce bien est invendable,
– Ils en demandent trop cher,
– Encore un mandat qui va dormir »

Autant de petites phrases suggérées par votre ennemi invisible, qui soyez-en sûr, ne vous aideront pas à obtenir un mandat ou même à inciter vos visiteurs à faire une offre.

A ce propos un autre exemple : avant même que vos visiteurs n’envisagent de faire une offre vous anticipez en leur assénant :

– « Les propriétaires sont fermes sur le prix,
– Cette maison est vendue au-dessous de sa véritable valeur,
– J’ai déjà quelqu’un de très intéressé à ce prix-là, »

Quel intérêt pour eux de vous faire une offre d’achat alors que vous êtes clairement en train de leur expliquer que c’est inutile.

Autre mauvaise habitude en réponse à une offre d’achat :

– « Votre offre est trop basse, je sais que les propriétaires ne l’accepteront pas,
– Une offre de ce montant a déjà été refusée le mois dernier
– A ce montant, ce n’est même pas la peine, je peux vous dire NON tout de suite, je sais qu’ils n’accepteront pas.
– Faites une offre plus haute si vous voulez qu’elle soit acceptée »

Je pourrais vous donner des dizaines d’autres exemples comme ceux-là.

Il semble que l’on oublie une chose essentielle : notre mission première est d’accompagner aussi bien nos vendeurs que nos acquéreurs : nous sommes là pour négocier et les mener l’un vers l’autre, rien d’autre. Vous ne possédez pas le bien de votre vendeur, pas plus que vous n’irez emprunter à la banque pour votre acquéreur, alors, respectez leur choix et négociez avec les deux personnages. Notre métier est un métier de service votre vendeur vous a confié un mandat, faites-en sorte d’obtenir des offres d’achat, elles seules pourront au final, mettre tout le monde d’accord.

Pour conclure : Vous êtes souvent, sans le savoir, votre pire ennemi, ne croyez pas que, ne pensez pas que… N’anticipez jamais la réponse d’un vendeur ni même celle d’un acquéreur. Ne prenez jamais comme définitif tout ce que les uns et les autres vous disent. A l’inverse, prenez pour acquis qu’un prix de vente ou le montant d’une offre d’achat, ne sont jamais définitifs. Ils sont susceptibles de varier à la baisse pour le premier et à la hausse pour le second en fonction d’une situation et à une date que pour l’heure vous ignorez forcément.

Le calendrier de vos vendeurs et de vos acquéreurs n’est pas le même que le vôtre. Votre art est celui de la négociation, faites preuve de pédagogie, de patience, de sang-froid, bref démontrez que l’intérêt de vos clients passe avant le vôtre, et vous constaterez que dans la plupart des cas vous serez apprécié et récompensé.

Une dernière chose importante avant de vous quitter. Vous êtes très nombreux : mandataires, réseaux et agences à me demander si je compte organiser des formations agréées et finançables par les OPCA dans le cadre de la loi ALUR, et bien prochainement je vous annoncerai une bonne nouvelle à ce sujet. En attendant, je vous souhaite une excellente semaine et vous donne rendez-vous pour VOTRE prochaine vidéo.