LE CLOSING…

Le closing est certainement le plus important et surtout le plus déterminant moment de notre métier, pourtant nombreux sont ceux qui peinent à le pratiquer. En attendant une prochaine web-conférence et un atelier sur ce sujet, faisons un rapide tour pour analyser cette étape oh combien cruciale.

 

 

Qui a dit que notre métier était facile ? Sûrement pas moi pour qui passion rime avec difficultés. Les différentes étapes par lesquelles nous allons devoir passer, avant de réussir à se retrouver face à face avec un acquéreur et pouvoir espérer obtenir une offre d’achat, sont nombreuses et souvent compliquées. Avouez qu’à ce moment, négliger l’étape la plus importante et la plus délicate de notre métier, je veux parler du CLOSING, c’est accepter de faire une croix sur son travail et prendre le risque de se sentir inefficace.

Le closing est pourtant le moment que de nombreux mandataires redoutent, car ils savent qu’ils risquent d’anéantir en quelques secondes et deux ou trois mots seulement, toutes leurs chances d’obtenir une offre d’achat de la part de leurs prospects, prospects qu’ils auront parfois eu du mal à amener jusqu’à cette étape.

Par crainte beaucoup adoptent, à tort, une attitude trop consensuelle avec leurs visiteurs. Leur intention est bonne : préserver leurs prospects de toute contrariété, éviter de leur mettre la pression et préférer les laisser réfléchir. Mais au final, leur stratégie desservira l’intérêt même de leurs acquéreurs, ceux de leurs vendeurs et bien entendu in fine leurs propres intérêts.

La visite s’est bien déroulée, vous avez appuyé sur les points essentiels que vous saviez importants pour vos visiteurs, répondu à leurs questions et peu parlé pour leur laisser la possibilité de se projeter. Il est maintenant temps de procéder au closing, en dehors du regard et surtout de l’écoute des propriétaires. Vos acquéreurs doivent se sentir libres de s’exprimer, c’est le gros avantage que nous avons : un particulier qui fait visiter son bien obtient rarement le ressenti réel de ses visiteurs, et donc les raisons pour lesquelles ils ne donnent généralement pas suite.

C’est à ce moment que vous devez mesurer tout le travail déjà accompli et par conséquent qu’il vous faut tirer parti de chaque visite. Quelles que soient leurs issues, vous devez tirer un bénéfice de chacune d’entre-elles. C’est tout l’art du closing : aucune visite ne doit être inutile. Dans le meilleur des cas vous obtiendrez une offre d’achat, à défaut une mine d’informations et d’arguments que vous utiliserez face à vos propriétaires et qui vous aideront à la suite de votre mission jusqu’à sa réussite.

Comprenez que vos talents de négociateur ne doivent pas vous servir uniquement à débattre de prix. Avant cela, votre job est de faire passer votre client à l’acte en l’aidant à vous faire une offre d’achat. « Mais on ne peut pas forcer quelqu’un à faire une offre » me direz-vous… ! Evidemment que non, cela serait prétentieux et au final pas très utile, tant nos acquéreurs ont la possibilité de se rétracter, entre l’offre et les délais légaux. Mais cela ne veut pas dire pour autant qu’ils n’ont pas besoin de vous.

S’endetter sur 10, 15, 20 ans parfois même 25, risquer de faire un mauvais choix, ce sont des décisions très difficiles à prendre pour un acquéreur et dont il faut tenir compte. Pourtant, je reste persuadé que le principal frein pour eux n’est pas là. Ils semblent bien présents avec vous lorsqu’ils visitent le bien que vous leur montrez, mais ils sont en fait déjà dans l’après, pensent au bien que vous leur présenterez peut-être demain, ou pire à celui qu’un de vos confrères leur proposera certainement.

Pour moi le marché actuel et surtout sa grande visibilité et accessibilité sont tels, qu’aujourd’hui ce que nos acquéreurs redoutent le plus, s’ils s’engagent, c’est d’être empêchés de pouvoir saisir une possible meilleure offre à venir, une opportunité qui ne leur a pas encore été présentée : Une quête permanente vers le saint graal de l’immobilier en quelque sorte….

Nombre d’entre eux seront perdants à ce jeu-là. Incapables de se décider, ils iront de visites en visites, laissant passer de véritables opportunités. Pensant sans cesse pouvoir trouver mieux, leurs manques de réflexions, d’analyses, ne leur permettent pas de pouvoir être objectifs et surtout de se décider. Si vous ne les aidez pas, ils n’auront en général pas de réelle opinion sur le bien qu’ils viennent de visiter. C’est pourquoi, dès qu’ils vous auront quittés, ils se mettront à nouveau en recherche, se projetteront sur une prochaine visite et vous oublieront… Loin des yeux, loin du cœur.

A ce moment précis, ils ont besoin de vous : votre rôle est de les accompagner, de les rassurer, de les éclairer, de passer en revue et mettre en adéquation leurs critères de recherches avec le bien que vous venez de leur présenter : M. et Mme Les Visiteurs, qu’en pensez-vous ? Parmi les biens déjà visités ou situez-vous celui-ci ? Vous verriez-vous vivre à cet endroit ?

Sans rentrer dans le détail des nombreuses questions à poser en closing, sachez qu’il s’agit d’une étape indispensable, si vous désirez : UN faire votre métier comme il faut. DEUX être reconnu comme un vrai professionnel par vos clients et non comme un simple guide ouvreur de portes. Enfin TROIS améliorer vos résultats et perdurer dans ce métier.

Enfin, comprenez que ce que j’entends par aider vos visiteurs à prendre une décision vaut dans les deux sens : Je vois trop de professionnels quitter leurs acquéreurs et les laisser partir sans même savoir s’ils sont susceptibles ou non de faire une offre : – « Cet appartement vous plait ? Bien, réfléchissez et rappelez-moi …» Ou pire encore, avant même que leurs clients n’aient pu mener la moindre réflexion : « J’aurais peut-être un autre bien à vous proposer si cela lui-là ne vous convient pas…»

Des erreurs beaucoup plus répandues qu’on ne le pense. Bien sûr, un bien peut ne pas plaire, un détail pour nous peut même parfois être rédhibitoire pour vos visiteurs. C’est justement ce que vous devez découvrir. Mais dans tous les cas, une chose est sûre, quel que soit le résultat d’une visite il doit toujours être positif pour vous.

Cette liste n’est pas exhaustive mais à l’issue d’une visite vous devez avoir pu au moins :

– Affiner les critères de recherche de vos acquéreurs,
– Déterminer leur intention exacte d’achat,
– Les aider à être objectifs,
– Leur permettre de comparer les visites antérieures au bien que vous leur présentez
– et surtout si leur seule objection est le prix, vous devez les inviter à oser vous faire une offre d’achat.

Idem à destination de vos vendeurs, une visite doit vous permettre soit :

– De recueillir une offre d’achat acceptable
– De recueillir une offre d’achat même inacceptable qui vous servira d’arguments pour une baisse de prix
– De faire ressortir les points positifs et négatifs d’un bien
– D’obtenir des informations sur les biens déjà visités par vos clients et pouvoir les transmettre à vos vendeurs, pour servir de comparaison et les aider à se repositionner.

Le temps passe, vous le voyez le CLOSING est un sujet important qui mérite bien plus qu’une vidéo hebdomadaire. Alors promis il y aura une web-conférence et un atelier complet sur ce sujet. Mais avant cela, je vous invite à découvrir ceux déjà en place ainsi que les diverses prestations de mandataire-immo en cliquant sur le lien qui se trouve ICI : ATELIERS MANDATAIRE-IMMO

En attendant après chaque visite faites votre propre débriefing sur votre closing :

– Qu’en avez-vous tiré ?
– Avez-vous véritablement aidé vos visiteurs à prendre une décision quelle qu’elle soit ? –
– Quels retours et quels bénéfices pour vos propriétaires ?

Il est temps de vous dire à bientôt, passez une très bonne semaine.

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