La prise de mandat est une étape et un moment très dense dans notre métier, puisque c’est le point de départ de notre collaboration avec nos clients vendeurs. C’est aussi l’instant où l’on va sceller nos engagements, et où l’on doit donner nos recommandations, et fixer nos propres règles.
 

 
Le moment est venu, vous tendez le stylo à votre client pour qu’il appose sa signature sur votre mandat. Vous avez déjà beaucoup travaillé : la présentation de votre agence ou de votre réseau, la vôtre, la découverte du bien et des lieux, celle du projet de votre client, la présentation de votre avis de valeur, expliqué votre façon de travailler, les outils que vous utiliserez, la liste de vos engagements, la collecte des premiers documents et bien d’autres choses encore…

Il est temps maintenant de vous affirmer en donnant vos recommandations, pour ne pas dire temps d’imposer vos propres règles. Mais dans un contexte économique et concurrentiel que nous pensons toujours, à tort, plus difficile qu’avant ; il vous semble peut-être parfois compliqué de bousculer vos habitudes, tant certaines croyances telles que : « le client est roi » ou « le client a toujours raison », sont profondément ancrées en vous.

Admettons que votre client soit le roi. Il est vrai que même votre mandat ne représente pas grand-chose face à la toute-puissance de ce dernier : rétractation et dénonciation, sont des armes qu’il pourra utiliser à chaque instant. Logiquement, si vous avez fait correctement votre travail, à cet instant, sa confiance est sans faille, c’est donc dès maintenant que vous devez lui prouver votre efficacité.

Un client roi a besoin de conseiller, et même s’il en possède plusieurs, montrez-lui qu’au sein de sa cour il n’existe qu’un seul conseiller qui soit un véritable professionnel et qu’en l’occurrence ce professionnel c’est vous ! Comment ? En vous montrant pédagogue et ferme à la fois.

Même s’il en existe d’autres, je vous propose cinq règles à imposer à votre client. Elles sont pour moi indispensables, si l’on veut se prémunir de nombreux incidents pouvant se présenter au cours d’un mandat, risquant de causer l’échec de notre mission : celle d’aboutir à une vente, pour satisfaire notre client, et être gratifié par des honoraires.

Règle No 1 : Prévenez votre vendeur qu’il est préférable que lors des visites vous puissiez être seul. Sans le mettre en dehors de chez lui, qu’il accepte au moins de rester à l’écart. Expliquez-lui que certaines questions des acquéreurs peuvent avoir un double sens, et que toute affectivité dans une réponse, peut s’avérer contre-productive. Demandez-lui de vous faire confiance : vous devez pouvoir jauger les visiteurs en fonction de leurs déplacements, de leurs remarques, des échanges entre eux. Autant d’indices que votre expérience vous permet d’analyser, pour orienter et diriger la visite. Lorsqu’un propriétaire interfère, votre tâche devient plus difficile, et le résultat souvent négatif.

Règle No 2 : Désencombrer. Ce que vous proposez aux visiteurs, c’est avant tout des m2, de la surface. Il est très important qu’ils puissent apprécier l’espace que cela représente, et le comparer à leur habitation actuelle. Pour un bien standard, une visite dure entre 20 et 40 minutes, difficile en si peu de temps pour un œil non averti de se projeter, si un bien est trop encombré. Demandez à votre propriétaire de commencer à faire le tri, de donner ou de vendre, tout ce qu’il ne projette pas de conserver dans sa future demeure : une bonne façon pour vous de mesurer son implication dans ce projet de vente.

Règles No 3 : Elle complète la règle précédente. La perception d’un espace est directement liée à sa luminosité. Prévenez vos vendeurs qu’à chaque fois que vous organiserez une visite, avant votre arrivée, ils n’oublient pas d’ouvrir tous les volets et les rideaux, et s’il y en a, d’allumer les lumières d’ambiance situées dans l’angle des pièces. Lorsque vous prenez rendez-vous pour programmer vos visites, rappelez-leurs systématiquement cette consigne. Peu de propriétaire la suivent, tant ils sont habitués à l’ambiance de leur habitation.

Règle No 4 : Parfois difficile à faire admettre, et pourtant le non-respect de cette règle par deux de mes propriétaires, m’a coûté la perte d’un mandat, beaucoup d’énergie, et de temps perdu. Demandez à vos vendeurs de ne jamais trop sympathiser avec vos visiteurs. La tentation est grande, ils vont peut-être s’installer chez eux, ils vont leur confier les clefs de leur maison, un peu d’eux-mêmes en quelque sorte…. Peu importe, en sympathisant de trop, ils vous évincent. Vous n’êtes plus le pivot central de la négociation, et même si vos honoraires vous sont dus, vous ne pouvez plus jouer votre rôle, vous n’aurez plus votre mot à dire. Quel dommage pour votre propriétaire qui risque fort de se faire mener en bateau par un acquéreur qui abusera de leur confiance, notamment sur la partie liée à son financement et sa solvabilité. Indiquez aux uns et aux autres, qu’il sera toujours tant de sympathiser après la vente, autour d’une bouteille de champagne le jour de la signature par exemple.

Règle No 5 : Tous les documents et les diagnostics sont à fournir au plus tard dans les 10 jours suivant la prise de mandat. Inutile de vous rappeler que le moment le plus difficile et le plus critique dans une transaction, ce n’est pas comme un vendeur le crois souvent, durant la période de rétractation qui suit le compromis mais plutôt entre l’offre d’achat et la signature de ce dernier. Pour raccourcir cette période que j’appelle la période de tous les dangers, une seule solution : posséder en amont, tous les documents nécessaires, pour qu’un notaire puisse préparer un compromis, en moins d’une semaine.

C’est terminé pour aujourd’hui, je vous dis à la semaine prochaine pour une autre vidéo dans laquelle je vous réserve une surprise. Alors pour ne rien manqué, abonnez-vous à la châine YT ou suivez la page FB.

A très vite

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