Infidélité des vendeurs préparez vous y !

Tout acteur commercial sait qu’aujourd’hui il devient très difficile de fidéliser sa clientèle mais le métier de mandataire immobilier tout comme celui d’agent immobilier doit faire face à une situation bien particulière.

Je vais tenter d’expliquer ici pourquoi, à mon sens, nos clients (les propriétaires ayant un bien à vendre) sont souvent infidèles et ne prennent que peu d’égard envers nous.

Attention il ne s’agit pas de vous décourager ni de noircir le tableau d’une profession que j’exerce moi même avec plaisir. Le but est d’aider à  appréhender certaines situations qui peuvent déstabiliser certains débutants voire même les conduire à abandonner le métier de mandataire immobilier.

Voici ce à quoi vous devez être préparé :

Très fier de  vous voir confier un mandat par un propriétaire, après avoir déployé des tonnes de  pédagogie à lui faire comprendre qu’il ne sert à rien de confier son bien à une multitude d’autres professionnels. Vos arguments semblant être compris vous êtes satisfait d’avoir été convaincant et sur d’avoir une longueur d’avance sur la concurrence. Quelle ne sera pas votre surprise de découvrir, quelques jours plus tard,  que votre propriétaire aura confié son bien à plusieurs de vos confrères (dans le meilleur des cas au même prix  FAI que le vôtre et avec les mêmes caractéristiques).

Notre profession est une des rares professions rémunérées uniquement après le résultat et surtout dont ce résultat ne dépend pas de notre seul fait (ni même de celui des  acquéreurs). Il dépend, bien évidemment de notre efficacité et de notre professionnalisme mais paradoxalement il dépend aussi du bon vouloir de celui qui nous confie la mission : le vendeur propriétaire. Ce dernier, pouvant, (dans le cadre d’un mandat simple), résilier, à sa guise, le mandat (sous certaines conditions), trouver un acquéreur de PAP, vendre son bien par le biais d’une autre agence et par conséquent interrompre votre travail en cours à tout moment. Dans ce cas, le temps passé, vos investissements et vos efforts ne seront jamais récompensés ni rémunérés. Certaines règles existent en matière de résiliation  mais nous verrons que dans la pratique elles ne sont pas d’une grande utilité (nous les aborderons plus tard dans un prochain article).

Rappelons qu’avant même d’obtenir un mandat de vente il vous aura fallu, comme dans beaucoup d’autres professions commerciales,  investir du temps en prospection terrain, téléphonique, prospectus, insertion, relationnel etc…

Jusque là rien que de très classique et commun à bon nombre d’autres activités. Vient ensuite le moment de la rencontre avec le vendeur propriétaire, et de la prise de mandat. Pour ma part, je prévois en moyenne 2 à 3 heures de travail selon l’importance du bien :

• Présentations
• Visite des lieux
• Conseils
• Prise de mesures
• Collecte des documents
• Séance photos à condition qu’il n’y ait pas de grand rangement à faire et que la météo le permette (sinon il faudra revenir une seconde fois)
• Rédaction du mandat
• Saisie du mandat
• Retouche photo
• Rédaction de l’annonce
• Mise en ligne

• Recommandations

A ce stade notre client (le propriétaire), n’aura rien à débourser et, sauf dans le cadre d’un mandat exclusif, il pourra multiplier ce type de démarche avec autant d’agences et de mandataires qu’il le désire (bien souvent il ne s’en privera pas, qui peut le plus peut le moins…). Pour ne rien arranger, il arrive fréquemment qu’ayant lui même passé une annonce pour mettre son bien en vente de particulier à particulier, il ait été sollicité par téléphone par de nombreuses agences et mandataires immobilier tous enclins à prendre son bien à la vente. Les vendeurs ayant souvent peu d’expérience dans ce domaine ils seront convaincus que plus d’agences et de mandataires diffuseront leur bien et plus ils multiplieront leurs chances de vendre.

C’est pour cela qu’il vous arrivera peut-être, lors d’une prise de mandat, de vous retrouver avec un propriétaire ayant convié en même temps  deux ou trois agences pour une « prise de mandat simultanée ». Dans ce genre de situation, mon conseil est de tenter de repositionner un autre rendez vous (si possible avant 7 jours) en argumentant qu’une prise de mandat est une chose sérieuse et que vous ne travaillez pas comme cela… En cas de refus laissez votre carte de visite en prévenant le vendeur que vous le rappellerez dans trois mois afin de savoir si son bien est vendu et si sa méthode était la bonne (notez sur votre agenda ce rendez vous téléphonique).

Mais au delà de ce qu’on pourrait considérer comme un système de libre concurrence, dans certains cas c’est le manque de considération voire le manque d’objectivité du propriétaire qui reste surprenant.

Parfois, également, , après avoir passé deux heures à expliquer les avantages, les règles et le fonctionnement d’un mandat exclusif vous obtiendrez le consentement et la signature de votre client. Hélas, quelques temps plus tard, vous vous apercevrez que votre vendeur a confié son bien à une autre agence (avant ou après votre rencontre). Je ne parlerais ici que des propriétaires de bonne foi qui en fait,  auront oublié avoir signé un mandat exclusif ou déjà être lié par un ancien mandat auquel ils avaient accordé peu d’importance.

La seule explication que je puisse avancer sur les raisons de ces déconvenues c’est la GRATUITÉ de nos actions préalables à la vente définitive d’un bien. En effet la signature d’un mandat (et tout le travail effectué en amont)  étant un acte gratuit les  propriétaires n’en mesurent pas notre investissement et l’engagement moral et juridique que cela implique.

Quid des heures passées à rentrer le mandat, de l’argent investi dans les diverses insertions, des frais de route engagés, du temps passé à organiser des visites, à rédiger et à communiquer les comptes rendus de visite, de tous les conseils fournis afin de mettre en valeur le bien etc…

Pour toutes ces raisons il convient de ne jamais brader vos honoraires, nous exerçons un métier où il faut mutualiser les risques de la perte de nombreux mandats pour lesquels nous aurons travaillé gratuitement.

Vous êtes mandataire ? (ou en agence), faites le test suivant : additionnez la totalité des honoraires inscrits sur vos mandats actifs, n’êtes vous pas riche ??? hélas nous savons tous que nous ne vendrons jamais la totalité de notre portefeuille.

Pour limiter ce genre de désagréments il convient donc d’être le plus pédagogue possible, le plus clair dans vos explications sur le mandat exclusif et de maintenir au maximum le contact avec vos propriétaires.

 NB : Dans de prochains articles nous verrons comment se démarquer de la concurence lors de la prise de mandat et comment obtenir plus aisément des mandats exclusifs.