Immobilier : Je t’aime… moi non plus
Publié par Dominique P., le 3 juin 2018
IMMOBILIER : JE T’AIME… MOI NON PLUS…
Bonjour à toutes et à tous, avant de débuter cette nouvelle vidéo où nous parlerons de nos chers clients, les propriétaires vendeurs, 2 rappels très importants.
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Nous les appelons les mandants, plus couramment les vendeurs ou les propriétaires, ils sont ceux pour lesquels nous dépensons le plus d’énergie, ceux auxquels nous consacrons le plus de temps. Nous les haïssons parfois, lorsque nous avons l’impression qu’ils ne comprennent rien, qu’ils pensent que notre travail est inutile, qu’ils peuvent se passer de nous.
Idem lorsqu’ils sont persuadés de posséder la maison ou l’appartement le plus beau à des kilomètres à la ronde, ce qui justifie à leurs yeux le fait de nous demander l’impossible : vendre leur bien à un prix très au-dessus du prix du marché. Autrement dit, trouver le pigeon parfait dans un délai record, même s’ils nous ont précédemment rappelé ne pas être pressés.
Nous les aimons lorsqu’ils acceptent de nous confier la vente de leur bien, qui plus est en mandat exclusif, ou lorsqu’ils acceptent une baisse de prix que nous leur préconisons depuis des mois.
Enfin, nous les adorons lorsqu’ils acceptent une offre d’achat, au final loin du prix dont ils rêvaient et souvent au-dessous du prix affiché..
Entre propriétaires et agents immobiliers s’est instaurée une véritable histoire de « je t’aime moi non plus », qu’on le veuille ou non, il faut l’accepter si l’on veut réussir dans ce métier et rester persuadé que dans la majorité des cas, contrairement à de nombreuses croyances, nous jouons un rôle très important et souvent déterminant dans le processus de vente.
Notre métier ne se limite pas à : publier des annonces, à mettre en valeur des biens, à faire des démarches, à trouver et à filtrer des acquéreurs, à faire des visites, à négocier ou encore à sécuriser les ventes. Non, nous sommes également là pour accompagner les vendeurs, dans des moments difficiles qu’ils ont le plus souvent sous-estimés et pour lesquels ils ne sont pas bien préparés.
De nombreuses mises en vente sont dictées par des situations complexes et difficiles. Par exemple dans les cas de divorce, de séparation, ou même de succession. Il nous faut donc comprendre et accepter que, le plus souvent, la vente d’un bien sera vécue et ressentie comme un vrai déchirement par des vendeurs qui, contrairement à ce que leurs situations pourraient laisser penser, ne sont pas toujours prêts à tourner la page aussi rapidement qu’ils le devraient.
Heureusement ce n’est pas toujours le cas, de nombreuses ventes découlent de véritables projets de vie ou d’évènements heureux, avec par exemple, des besoins d’espaces supplémentaires lorsque les familles s’agrandissent, des déménagements vers des lieux rêvés depuis de nombreuses années ou bien encore des promotions professionnelles entrainant des mutations, voire même quelque fois de simples désirs et besoins de changements.
Autant de raisons qui font que chaque vente, chaque situation, chaque projet sera différent. Le professionnel devra donc avant tout bien identifier celui de ses clients et prendre en compte que quelques soient les raisons qui poussent les propriétaires à vendre, cette décision entraîne fréquemment de véritables bouleversements.
Dès lors certains de leurs comportements deviennent plus compréhensibles. Vendre sa maison dans le cadre d’un divorce ou d’une séparation, c’est acter une situation que l’un des deux vendeurs peut ne pas avoir encore tout à fait acceptée. Idem pour une succession, vendre la maison d’êtres chers, c’est un peu comme vouloir les oublier.
Même dans le cadre d’évènements heureux, la peur de l’inconnu ne rend pas forcément nos vendeurs aussi sereins qu’ils devraient l’être. Abandonner un logement dans lequel ils ont passé parfois de nombreuses années , pour aller vers un nouveau logis qu’ils n’ont, pour la plupart d’entre-eux , toujours pas trouvé ou tout du moins arrêté, peut s’avérer très anxiogène et en déstabilise plus d’un..
On le voit bien : culpabilité pour certains, peur de l’inconnu pour d’autres , il est facile de comprendre les remords des uns à se séparer de souvenirs, parfois de véritables tranches de vies et pour d’autres la grande la difficulté à se résigner à lâcher main gauche, sans avoir réellement de prise pour la main droite.
Dans ce cas, de nombreux propriétaires passeront un deal inconscient avec eux-mêmes. Un deal que chaque professionnel devrait-être capable d’identifier. Hélas, beaucoup en semble incapables, ils veulent aller plus vite que la musique, au risque de rentrer en confrontation avec leurs clients.
Ce deal il est simple à comprendre c’est le suivant : OK j’accepte de vendre malgré ma culpabilité, malgré ma peur de l’inconnu, mais à une seule condition : JE NE BRADE PAS ! Ou pire je vends TRÈS AU-DESSUS du prix du marché, histoire de me laisser du temps et de me faire à cette idée…
C’est humain, à chaque épreuve que nous traversons, il nous faut trouver un responsable ou quelqu’un qui paie. Dans le cas présent, nos vendeurs décident que celui qui devra payer sera l’acquéreur, oubliant au passage que c’est eux-mêmes qui prennent la décision de vendre et non l’acquéreur qui les met dehors. Un véritable auto sabotage : Je vends mais à un prix ou je sais (inconsciemment) que je ne trouverais pas d’acquéreurs et si jamais il s’en présentait un malgré tout, je serais bien bête de ne pas accepter de vendre.
Eh oui chères consœurs et chers confrères, rien que de très normal dans tout cela, et vous que feriez-vous à leur place ? La prochaine fois que vous pesterez contre un vendeur parce qu’il exige un net vendeur trop élevé, essayez de savoir où il en est exactement dans son processus de vente et accordez lui du temps et de l’attention.
Je dis fréquemment que notre métier consiste à accompagner nos clients d’un point A vers un pont B. Amener un vendeur de son prix rêvé vers un prix s’approchant de celui du marché en fait partie. Nous ne sommes pas mandatés pour les accompagner d’un point B vers un point B, ce qui n’aurait aucun sens et laisserait croire que l’on ne devrait rentrer que des mandats au prix. C’est faux et ça ne ferait que renforcer les croyances de ceux qui disent pouvoir se passer de nous.
Je vous laisse réfléchir à cette vidéo. La prochaine fois que vous pesterez contre un propriétaire qui vous dira : JE NE SUIS PAS PRESSE ! JE NE VEUX PAS BRADER !, rappelez-vous que le temps, la patience et la pédagogie sont des outils que vous devez apprendre à manier si vous voulez réussir dans ce métier.
On se retrouve la semaine prochaine en attendant n’oubliez pas le lancement de la troisième session de la formation La prospection écolomique ni notre webconférence sur la photographie immobilière mardi 05 juin à 18 h 00.
Je compte sur vous pour partager cette vidéo, faites de belles ventes et à très vite.
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bravo DOMINIQUE on n est vraiment dans le bon sujet merci pour ton aide bonne semaine gilles je partage a l equipe RESO PLUS .