IMMOBILIER, CHACUN SES PEURS
Publié par Dominique P., le 2 juillet 2018
IMMOBILIER, CHACUN SES PEURS…
Bonjour soyez une nouvelle fois les bienvenus. Gros challenge aujourd’hui sur cette vidéo : Nous allons tenter de comprendre pourquoi nos vendeurs sont parfois si compliqués mais aussi pourquoi nos acquéreurs le sont également. Nous verrons que bien que leurs intérêts soient le plus souvent opposés, au final leurs comportements se ressemblent énormément : longues réflexions, hésitations, comparaisons, renonciations, influençables et parfois même calculateurs. Prêts à savoir pourquoi ? alors restez avec moi c’est tout de suite après ça.
Souvenez-vous c’était il y a quelques semaines je vous parlais de peur dans une vidéo justement intitulée : « Même plus peur » Ces peurs que nous connaissons tous, celles qui nous empêchent d’avancer, qui nous paralysent au moment où nous aurions pourtant le plus besoin d’être rassurés, de nous sentir en sécurité pour pouvoir aller de l’avant. A cause d’elles, difficile de pouvoir nous épanouir, nous réaliser. Ces peurs qui nous empêchent le plus souvent de prendre nos décisions, les bonnes décisions.
Alors, d’abord nos vendeurs : lorsqu’ il s’agit de confier un mandat à un professionnel, de réajuster un prix de vente tout droit issu de leurs rêves les plus fous, lorsqu’ils hésitent à accepter une offre, offre que nous savons d’un montant généralement supérieur à tous ceux qui leurs seront présentés ultérieurement. Qu’est ce qui les empêche, eux aussi, de prendre la bonne décision ?
Et vos acquéreurs qui depuis des mois visitent sans relâche, qui semblent ne jamais vouloir ou pouvoir se décider. Ceux-là même qui vous confient que le bien dont vous venez d’achever la visite, correspond en tous points à ce qu’ils recherchent, mais que malgré cela, ils hésitent et disent qu’il leur faut une fois encore du temps pour réfléchir avant de faire une offre… qui vous vous en doutez ne vous parviendra jamais. Qu’est ce qui les empêche, eux aussi, de prendre la bonne décision ?
»»» TOUS LES ATELIERS DE MANDATAIRE-IMMO «««
La réponse est simple, et je suis d’ailleurs certain que vous la connaissez déjà : LA PEUR bien sûr. La même peur qui vous empêche peut-être aujourd’hui d’exercer pleinement votre métier, de réussir comme vous aimeriez le faire, d’oser vous fixer des objectifs ambitieux, qui pourtant vous rapprocheraient de vos rêves. Un tiraillement perpétuel qui sous couvert de prudence bride la plupart d’entre nous, qu’il s’agisse de se réaliser pleinement, de s’engager, de suivre de bonnes résolutions ou de justement prendre les bonnes décisions.
Bizarrement, nous semblons d’avantage faire confiance à cette peur pour la laisser étouffer cette petite voix intérieure que nous avons tous en nous et qui nous murmure : « Vas y !, fonce, tu peux y arriver, c’est pour toi, c’est ton tour, ne le laisse pas une fois de plus passer », ou « fais-lui confiance, c’est un professionnel » ou bien encore « cet appartement correspond à ce que nous recherchons, il est fait pour nous ».
Vous le voyez, au final il n’existe aucune différence entre les peurs des uns et celles des autres. Celles de vos vendeurs, de vos acquéreurs et les vôtres sont semblables, elles provoqueront toutes les mêmes effets sur nous selon le contexte et les situations que nous aurons à vivre ou plutôt à subir tour à tour.
Que faut-il faire ? Céder et se résigner à « pourquoi faire simple quand on peut faire compliqué » ou bien prendre conscience du pernicieux processus dont nous sommes tous plus ou moins victimes. Comprendre que pour toutes les situations et pour tout le monde, la peur de perdre l’emporte toujours sur l’envie et l’espoir de gagner. Un vieux réflexe guidé par notre cerveau reptilien qui depuis des millénaires refuse de lâcher prise et de renoncer à l’emprise et à l’influence qu’il a sur nos vies.
Un processus moitié ange et moitié démon, un genre de frein sensé d’un côté nous protéger de tout, comme au temps de la préhistoire, de l’autre nous empêcher de vivre pleinement notre vie et de nous engager. Certes, il nous évite de nombreuses erreurs, hélas parmi elles, celles dont nous pourrions avoir besoin pour tirer les meilleurs enseignements : des expériences formatrices indispensables à l’homme pour évoluer et grandir.
TOUJOURS SEPTIQUE ? Alors voyons de quelles peurs il s’agit. Celles de nos vendeurs tout d’abord avec dans l’ordre bien sûr, le risque de regretter la vente d’un bien dans lequel ils ont souvent investi leurs économies, auquel ils ont consacré beaucoup de temps, où ils ont élevé et vu grandir leurs enfants, vécu de bons moments et traversé des épreuves difficiles. Puis ensuite la peur de ne pas retrouver l’équivalent, de ne pas voir aboutir leur nouveau projet, de ne pas vendre assez cher, de se faire avoir par un acquéreur, d’être mal conseillé par un professionnel, la liste est encore longue.
Idem pour nos acquéreurs avec en tête la peur de se tromper, de s’engager sur un bien, au risque de laisser passer l’affaire du siècle qui se présentera peut-être demain. La peur de payer trop cher un bien qui nous le savons bien n’a d’autre valeur que celle qu’un acquéreur est prêt à mettre pour se l’approprier. La peur de s’endetter sur 10, 15, 20 voire même 30 ans parfois sur un crédit qui comme le dit la formule consacrée : les engage. Enfin la peur de se tromper eux même, ou pire d’être trompés par un propriétaire avec à la clef des vices cachés, ou même être mal conseillés par un professionnel, une fois encore la liste est encore longue.
Et vous dans tout cela ? dois-je vous citer les peurs qui vous taraudent ? La peur de ne pas tout savoir et pouvoir tout maîtriser avant de commencer à travailler, la peur de ne pas réussir, la peur de vous faire raccrocher au nez en prospection, la peur de vous faire éconduire et de repartir sans mandat, ce mandat dont vous avez pourtant tellement besoin, , la peur de voir une offre refusée, de ne pas conclure suffisamment de ventes, de devoir baisser vos honoraires dans ce qui n’est pourtant qu’une histoire de poker menteur… Une liste infinie de peurs qui conditionnent toutes plus les unes que les autres vos résultats et souvent votre manque de résultats.
Alors oui, nous ne sommes pas mieux que nos propriétaires ni que nos acquéreurs. Face aux peurs qu’ils rencontrent, nous ferions peut-être encore pire qu’eux. Sans prendre le risque d’exagérer j’oserais dire que, quel que soit le rôle endossé, celui d’un vendeur, d’un acquéreur ou bien même d’un professionnel, il existe face à chaque situation des peurs qu’il nous faut franchir pour aller de l’avant.
L’accepter c’est se donner une des clefs pour faire face et réussir à dénouer des situations complexes, tant pour nous même que pour aider les autres à vaincre leurs peurs . Accompagner nos vendeurs et nos acquéreurs à faire le meilleur choix pour eux. Justement c’est bien cette mission pour laquelle ils nous ont mandaté et au final pour laquelle ils nous rétribueront.
J’espère que cette vidéo vous permettra de mieux comprendre comment fonctionnent vos clients mais également comment vous fonctionnez VOUS. Mais réfléchissons à voix haute : Et si aider les autres à franchir leurs peurs c’était à la fois franchir les nôtres ? D’ailleurs, n’est-ce pas exactement ce que je viens de faire avec vous ? On se retrouve très vite, en attendant partager sans modération cette vidéo avec tous ceux qui comme vous subissent leur peur sans le savoir.
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