ÉCHEC ET FRUSTRATION
Publié par Dominique P., le 18 juillet 2018
ÉCHEC ET FRUSTRATION…
Bonjour à toutes et à tous, une petite pensée pour tous ceux qui sont en congé et qui regardent cette vidéo depuis la plage ou la montagne, j’espère que vous passez de bonnes vacances il faut savoir dans notre métier, comme dans beaucoup d’autres, déconnecter et prendre du bon temps.
Aujourd’hui nous allons aborder ce que certains appellent l’échec et la frustration en répondant aux deux questions suivantes :
– 1 : Pourquoi y a-t-il des personnes qui percent plus rapidement dans l’immobilier que d’autres ?
Et,
– 2 : Comment résister aux échecs et à la frustration que nos prospects et nos clients nous font vivre chaque jour ?
Ça vous parle ?
Nous venons tout juste d’achever la troisième session de la formation sur la prospection écoLoMique, une session riche avec des participants motivés et de nombreuses questions qui illustrent, très clairement, comme à chaque fois, les freins et les difficultés rencontrés par de nombreux professionnels, qu’ils soient nouveaux ou même anciens dans le métier.
La première question : Pourquoi y a-t-il des personnes qui percent plus rapidement dans l’immobilier que d’autres ? Question posée par Norbert, ancien commercial avec un peu plus de six mois d’expérience dans l’immobilier.
C’est vrai, nous voyons parfois de nouvelles recrues construire très rapidement leur portefeuille et obtenir 20 ou 25 mandats en moins de 60 jours, recevoir des offres d’achat et conclure très rapidement des ventes. Quel est leur secret ? Ont-ils un don particulier ? Ont-ils tous un très grand réseau relationnel ?
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Généralement, la réponse est non ! Au contraire, les démarrages fulgurants auxquels j’assiste le plus souvent, proviennent de personnes plutôt jeunes ne possédant ni bagage ni expérience professionnelle dans l’immobilier pas plus que de réseau relationnel. Ils n’attendent pas de tout savoir avant de conquérir leur secteur, ils se jettent dans l’arène et travaillent à l’instinct, celui du conquérant qui ne se pose aucune autre question que celle de gagner la bataille qu’il est en train de mener.
Sont-ils des modèles pour autant ? Faut-il s’en inspirer ? Même si pour eux la réussite est quasi immédiate, je modérerais ma réponse, car certains d’entre eux manquent cruellement de formation, ne respectent pas les règles et véhiculent souvent une mauvaise image de notre profession. D’ailleurs, passé l’euphorie des premières ventes conclues rapidement, il leur est souvent difficile de perdurer, sauf à repasser par la case départ : formation théorique, technique et commerciale. Comme chacun sait, la politique de la terre brulée montre rapidement ses limites.
Mais pour répondre précisément à la question de Norbert, il est évident que les « WINNERS » ont tous des points communs. Généralement ils ne se posent aucune question, ils ne présument jamais de ce que pourra être la réponse d’un prospect, ils sont toujours dans l’action, ils croient en eux, parfois un peu trop d’ailleurs, et surtout ils ne prennent jamais le refus de leur interlocuteur comme étant le fait d’un rejet personnel.
Ce dernier point est très important puisqu’il répond en partie à la question d’Arnaud qui est : « Comment résister aux échecs et à la frustration que nos prospects et nos clients nous font vivre chaque jour ? » Arnaud, c’est l’inverse de Pierre, un démarrage fulgurant et aujourd’hui cinq années d’expérience en immobilier, malgré cela, des doutes, et cette vague impression que plus le temps passe et plus le métier est difficile.
Avant tout, retirons nous cette idée de la tête, certes notre métier évolue sans cesse tout comme le comportement de nos clients, il n’est pour autant pas plus difficile à exercer aujourd’hui qu’avant, pour preuve, un nombre de transactions issu des professionnels, toujours en hausse. Arnaud n’est pourtant pas un cas isolé, son ressenti et ses doutes sont monnaies courantes.
Cela voudrait-il dire que notre résistance à la frustration n’a qu’un temps ? Personnellement je préfère parler de cycles. Notre métier est un éternel recommencement, la prospection en est le meilleur exemple. A l’inverse, tous nos prospects, tous nos clients se comportent de manières différentes et aucune vente ne ressemble à une autre, c’est une des nombreuses richesses de notre métier.
Alors, pour tous ceux qui possèdent plusieurs années d’ancienneté et qui pensent être définitivement à l’abri de baisses de moral, de moments de doutes, de découragement, et pour tous ceux qui traversent en ce moment même ces situations compliquées : le téléphone qui ne sonne pas, l’absence d’offre d’achat, la prospection difficile, le portefeuille de mandats en baisse, je vous livre ici la réponse que j’ai faite à Arnaud.
Il n’y a pas d’échec dans notre métier, il n’y a que des marches à gravir pour arriver à chaque victoire. C’est un escalier sans fin, qui confirme que notre profession en est une véritable. Même si avec le temps, le travail bien fait, la notoriété et les recommandations finissent par arriver, la prospection reste au cœur de notre métier avec son lot de joies, de peines, et frustrations en tous genres. Le terme de bon professionnel se mérite et s’entretient, sans doute la meilleure parade contre tous ceux qui pensent pouvoir, sans efforts, emprunter l’escalator, en risquant de décrédibiliser notre métier.
Je conclurais en disant à Norbert, continuez, il existera toujours des gens qui monteront les marches deux par deux, la plupart du temps ils s’essouffleront avant vous.
Quant à vous Arnaud, retirez-vous l’idée que parce qu’un prospect refuse votre aide, c’est un échec pour vous ; partez plutôt du principe que c’en est davantage un pour lui. Son refus est souvent temporaire et même lorsqu’il est définitif, cela fait partie intégrante de notre métier.
Voilà avant de vous quitter, comme je l’ai indiqué au début de cette vidéo, la troisième édition de la formation sur la prospection écoLoMique vient de s’achever ; alors, si vous désirez participer à la prochaine, la quatrième qui débutera bientôt, restez informé, abonnez-vous à la chaine YT à la page Facebook ou bien inscrivez-vous sur www.mandataire-immo.fr.
En attendant on se retrouve très vite pour une prochaine vidéo.
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