DEFENDRE LE MANDAT EXCLUSIF
Publié par Dominique P., le 22 mai 2018
DÉFENDRE LE MANDAT EXCLUSIF
Bonjour à toutes et à tous. Aujourd’hui : défendre le mandat exclusif. Après la longue vidéo de la semaine dernière je vais tenter aujourd’hui de faire plus court, histoire que vous ne me reprochiez pas de vous empêcher de travailler. Ne tentons pas le diable, chez un travailleur indépendant, la procrastination n’est jamais loin et les prétextes faciles à trouver..
Je plaisante bien sûr j’espère que vous vous portez bien, et que cette vidéo vous plaira. Pour le sujet d’aujourd’hui j’ai décidé de m’appuyer sur l’un de mes Podcasts, enregistré en Janvier dernier, sur l’exclusivité.
Le mandat exclusif, mythe pour certains, réalité pour d’autre, Saint Graal ou trop grande responsabilité, chacun y va de son couplet pour qualifier ce deal passé avec un propriétaire. Un propriétaire vendeur qui la plupart du temps ignore tout de ce type de mandat, mais qui par contre, ne se prive pas de dire tout le mal qu’il en pense et souvent le repousse par anticipation à grand renfort de « vade retro satana »
Du coté des professionnels, la grande question est souvent de savoir comment le présenter sans risquer de se faire sortir immédiatement après avoir prononcé le gros mot « mandat exclusif ». L’attente est forte de leur part et souvent reviennent les mêmes interrogations : Comment vendre une exclusivité ? Comment convaincre les propriétaires ? Comment défendre le mandat exclusif ?
Vous allez voir, une fois de plus l’utilisation des mots est assez révélatrice je vous propose justement de nous y attarder quelques instants :
Les premiers tout d’abord : « Comment vendre le mandat exclusif ? » Lorsque j’entends cette expression , elle me ramène plus de quarante ans en arrière lorsqu’à tout juste 18 ans je m’étais risqué à vendre de l’assurance vie. A cette époque les méthodes de ventes enseignées s’inspiraient davantage des techniques commandos que de celles du libre arbitre et des droits du consommateur, raison pour laquelle j’ai rapidement décidé de m’exfiltrer tout seul vers d’autres destinées.
Nous n’avons rien à vendre dans notre métier, même si le terme de mandat de vente est employé. A tort d’ailleurs, est-il utile de rappeler que selon la loi Hoguet nous n’avons en définitive qu’un mandat d’entremise, aucune obligation de résultat seulement une obligation de moyens. Retirez-vous ce poids, vous n’êtes pas là pour vendre un mandat ou quoi que ce soit d’autre, vous êtes là pour présenter une solution, trouver un acquéreur, et pouvoir mener une négociation. L’exclusivité pourra être la meilleure solution encore faut-il pour cela savoir la présenter.
Deuxième phrase : « Comment convaincre les propriétaires ». Inutile de m’étendre sur ce sujet, j’adore ce mot convaincre. La prochaine fois que vous aurez dans l’idée de convaincre un propriétaire et que par exemple vous lui direz : « je vais vous convaincre ou comment puis-je vous convaincre que le mandat exclusif est fait pour vous, » pensez à ce qu’il risque d’entendre… Vous ne voyez pas ? vraiment pas ? Allez je vous donne un indice, découpez le mot convaincre et inverser les deux morceaux.
Enfin le dernier le plus intéressant : « Comment défendre le mandat exclusif ? » Avant toute chose si l’on veut pouvoir défendre quelqu’un ou quelque chose il faut en connaître le chef d’accusation, avoir accès au dossier. Par exemple, la ligne de défense et la plaidoirie seront différentes suivant que nous serons devant un tribunal civil, au pénal, en appel ou aux assises. Prenez soin avant de vous lancer de savoir sur quoi exactement porte l’attaque de votre mandat exclusif.
Utiliser le mot défendre c’est placer d’emblée le mandat exclusif au ban des accusés, ne déceler aucune présomption d’innocence de la part de l’ensemble des clients et prédire que jamais aucune exclusivité ne pourra être conclue sans avoir à jouer les avocats. Pourtant on le sait le meilleur moyen de faire condamner quelqu’un c’est de l’accuser.
Vous saurez ainsi ce qu’ils savent, ce qu’ils croient savoir, ce qu’ils ignorent et surtout ce qu’ils craignent. Vous n’aurez alors plus qu’à démystifier, qu’à rassurer et qu’à expliquer le fonctionnement du mandat exclusif. Vous éviterez ainsi de devoir vous transformer en défenseur des causes perdues, vous vous apercevrez que le plus souvent un bon interrogatoire suffit à innocenter. Ayez confiance et faites toujours appel à l’intelligence de votre client, posez-lui les bonnes questions c’est tout.
Enfin, pour ne plus penser qu’une exclusivité ait besoin d’être défendue à tout prix, vous devez vous-même être persuadé de l’utilité et de l’efficacité du mandat exclusif pour le bien et le projet de votre client et prouver qu’il représente pour lui, et j’insiste sur le : pour lui, de véritables avantages.
Une preuve de plus que l’utilisation des mots n’est jamais innocente, rappelons au passage que c’est d’ailleurs pour cela que vous devez toujours écouter, analyser et décortiquer les questions de vos clients avant d’y répondre. Une gymnastique qui devient très vite un réflexe avec un peu d’entrainement. Nous pouvons maintenant lever cette audience, et libérer le mandat exclusif.
Merci de partager cette vidéo. Très bonne journée et à très vite.
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