Aujourd’hui que vous soyez débutants ou expérimentés, je suis sûr que ce sujet va vous intéresser. Nous allons étudier une approche différente pour obtenir d’avantage de clients et surtout de meilleurs clients, intéressant n’est-ce-pas ?

 

 

Merci de répondre au sondage >>> : Mieux vous connaître pour mieux vous aider
 

Avant de rentrer dans le vif du sujet j’ai un service à vous demander, juste au-dessous de cette vidéo se trouve un lien vers un questionnaire. 10 réponses qui ne vous prendront qu’un court instant et qui me permettront de continuer et surtout de mieux vous aider.

Alors soyez sympa je compte sur vous pour me rendre ce service.

Étudions d’abord la méthode la plus répandue pour transformer un prospect en client. Loin d’être utilisée dans la seule profession de l’immobilier je l’appelle la méthode classique par comparaison et différenciation.

En premier lieu, nous nous présentons et nous expliquons ce que nous faisons : Une rapide présentation de notre réseau, de nous-même et du pourquoi nous sommes là : « Bonjour je suis Dominique Piredda, mandataire immobilier depuis plus de 10 ans, je fais partie du réseau X etc…. »

Dans un second temps nous commençons à être un peu plus précis et tentons d’expliquer comment nous travaillons avec les clients qui nous font confiance. C’est souvent à ce stade que la présence de concurrents sur le marché nous conduit à utiliser le mode de comparaison et de différenciation.

Comparer et se différencier consiste à prendre l’ensemble de nos points forts pour les mettre en opposition aux points faibles de nos concurrents, par exemple :
« Nous sommes très bien implantés non seulement sur la région, mais également sur toute la France. Ce concurrent est plutôt spécialisé dans les fonds de commerce. Nous avons plus de XX mandataires, ce qui fait de notre réseau le mieux implanté de tous  » et ainsi de suite…

Grâce à cette méthode chacun communiquera sur des points précis en fonction de l’absence ou de la faible communication par ses concurrents sur ces mêmes points.

Je vous propose de découvrir une autre approche qui vous permettra de travailler d’avantage sur le long terme, de pouvoir partager quelque chose d’unique avec vos clients, d’établir une collaboration qu’ils remettront plus difficilement en question.

Au cours de l’approche précédente nous apportons les réponses à deux questions. Tout d’abord le QUOI : Nous savons parfaitement exprimer ce que nous faisons.
En second le COMMENT : comment nous le faisons et comment nous le ferions si notre prospect devient notre client.

Il existe cependant une autre question à laquelle il est très important de répondre, je vous en ai souvent parlé sur des vidéos ou lors de mes visio-conférences. Il s’agit de l’INTENTION ou autrement dit le POURQUOI ? Hélas peu de mandataire savent y répondre et vous allez voir que la réponse n’est pas si évidente.

Face à des mandataires débutants ou confirmés, durant mes séances de coaching, à un moment ou à un autre, je finis toujours par poser cette question : POURQUOI proposez-vous vos services à votre client, pourquoi faites vous ce métier ?

Voici les réponses les plus courantes :

• parce que mon prospect à un appartement ou une maison à vendre,
• parce que je suis mandataire,
• parce que j’ai besoin de nouveaux clients,
• parce que j’ai besoin de gagner ma vie,
• parce que j’ai besoin d’acheter une nouvelle voiture, une nouvelle maison…

Et vous quelle réponse me feriez-vous ? Réfléchissez bien !

Je vous parie que votre réponse ne différerait pas beaucoup de toutes celles-là. Pourtant aucune ne répond réellement à la question. Toutes ces réponses ne sont que les conséquences pour lesquelles vous proposez vos services : Gagner votre vie, vous acheter une maison, une voiture, nourrir vos enfants même , ce ne sont que des conséquences de ce que vous faites.

C’est le but de ce que vous faites qui est intéressant et pourquoi vous avez choisi ce métier, ce en quoi vous croyez réellement. Quelle est la raison qui vous pousse à le faire et en quoi cette cause est commune avec celle de votre prospect. Si votre seule réponse était de gagner votre vie alors pourquoi ne pas aller charrier des kilos de patates ? Vous comprenez la différence ?

Si vous désirez que votre client vous fasse confiance, il faut que vous ayez un point commun au niveau émotionnel avec lui. Ce n’est que dans un second temps qu’il est utile d’expliquer ce que vous allez faire et comment vous allez le faire. Trop souvent nous expliquons ce que nous faisons, ce en quoi nous sommes différents ou meilleurs que nos concurrents puis nous attendons de nos prospects qu’ils deviennent nos clients.

Pour résumer, votre prospect doit savoir pourquoi vous avez choisi ce métier, que vous croyez en la réalisation de son projet : vous devez partir d’une base commune, tout le reste n’est que la résultante de ce que vous entreprendrez ensemble. Ce n’est qu’une fois que vous êtes d’accord avec le POURQUOI que vous pourrez envisager le COMMENT et le QUOI.

J’ai conscience que ce sujet est un sujet difficile, et c’est également très difficile de l’expliquer sur une simple vidéo. Si toutefois vous désirez en savoir plus, je vous propose un challenge : partagez un maximum cette vidéo et si le partage est important je m’engage à vous préparer une conférence gratuite sur ce sujet.

En attendant n’oubliez pas de répondre au questionnaire, le lien se trouve juste au-dessous de la vidéo t n’oubliez pas de partager sans modération cette vidéo pour que j’ai le plaisir de vous retrouver sur une prochaine conférence.

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