Merci d’avoir été, une nouvelle fois aussi nombreux sur la web conférence de jeudi dernier, j’ai hâte de démarrer le programme MOTIV’ACTION avec ceux qui feront le choix de le rejoindre. Aujourd’hui : NON je ne veux pas d’agence. NON je ne signerai pas de mandat. NON je ne baisserai pas mon net vendeur. NON je n’accepte pas cette offre d’achat…ça vous dit quelque chose ?

Vous savez ces fameux NON que nous redoutons tant…
 

 

Au cours de mes accompagnements, je constate que nous avons tous différentes manières de réagir face aux non. Une chose est certaine, nous y sommes tous confrontés. Les non venant de nos vendeurs et même parfois ceux de nos acquéreurs, font partie intégrante de notre métier.

Au risque, une fois de plus de vous déplaire, si d’un métier de commercial, quel qu’il soit, vous espérez n’avoir en face de vous que des clients qui ne vous diront jamais non et bien reconvertissez-vous rapidement. Par exemple trouvez un sponsor qui vous paye pour aller distribuer gratuitement des churros sur la plage…

Dans tous les métiers il y a des règles à accepter et des fondements qui sont ce qu’ils sont. Faire passer un client du non au oui comme l’aurait dit ce cher Watson : c’est élémentaire. D’ailleurs entre nous et si c’était cela rendait notre métier passionnant ?

Réfléchissez un instant : vous décrochez votre téléphone : Bonjour Monsieur, j’ai pu lire votre annonce, votre appartement est-il toujours en vente ? Votre interlocuteur : Bonjour, oui, il est toujours disponible, vous êtes un acquéreur ou c’est pour un mandat ? Vous : C’est pour un mandat. Le propriétaire : Très bien rendez-vous demain soir à 18 H 00.

Vous imaginez ? Vous passeriez votre temps à remplir des mandats, les propriétaires à les ranger dans un dossier énorme, haut comme une table. Chaque semaine un négociateur demanderait une nouvelle baisse de prix immédiatement acceptée par le propriétaire. Le marché ne serait plus que de vastes enchères inversées où très vite nous n’aurions plus notre place.

Restons sérieux, notre métier est ce qu’il est avec certains challenges qu’il faut relever mais également relativiser. De quelle catégorie faîtes vous partie ? Êtes-vous de ceux qui face à un client qui dit non s’effondrent, se tétanisent et n’ont plus d’autre argument que celui de prendre congé. Êtes-vous plutôt de ceux qui vont s’entêter, ramer pour ne pas dire s’enfoncer en noyant leur interlocuteur sous un flot d’arguments au risque de passer pour un camelot sur un champ de foire ?

Le plus important, mais aussi le plus passionnant c’est d’en comprendre la cause et pourquoi votre interlocuteur vous dit non. Dans plus de 90 % des cas, la peur et les fausses croyances sont au rendez-vous, parfois même les deux. Vous ne me croyez pas ?

– NON, je ne veux pas d’agence, CROYANCE : je peux tout aussi vendre seul, les agences ne servent à rien. Pourtant les statistiques montrent clairement le contraire.
– NON, je ne veux pas vous rencontrer, LA PEUR : peur que vous soyez très fort et que vous lui colliez un mandat coûte que coûte, malgré lui.
– NON, vos honoraires sont trop élevés, CROYANCE ET PEUR : les agents immobiliers sont des escrocs ils se gavent sur le dos des pauvres propriétaires. Peur de se faire arnaquer.
– NON, je ne baisserai pas mon net vendeur, CROYANCE : Il existe partout des pigeons prêts à payer un bien au-dessus des prix du marché. Pourtant nous savons, vous comme moi que ce n’est pas parce que la chasse est ouverte que le gibier est présent.
– NON, je n’accepte pas cette offre d’achat, PEUR ET CROYANCE : PEUR de perdre de l’argent par rapport à ses fantasmes de départ. CROYANCE si un acquéreur s’est présenté d’autres viendront. Pourtant nous savons tous que la première offre d’achat est souvent la plus élevée au cours d’un mandat. Une fois refusée la seconde risque fort d’être plus basse.
– NON, même si cet appartement est de loin le mieux que nous ayons visité, pour autant nous ne ferons pas d’offre d’achat, PEUR et CROYANCE : peur de passer à l’acte, de s’engager, de s’endetter. Croyance, il existe peut-être un appartement encore mieux que celui-ci, passons à la visite suivante : la cinquante et unième.

Vous êtes convaincu ? Alors votre job c’est quoi ? C’est avant tout d’identifier les PEURS et les CROYANCES de vos clients et prospects. Souvenez-vous, la vente ou l’achat d’un bien immobilier ce n’est pas une chose anodine. Quand je vous martèle que votre rôle est d’aider vos vendeurs et vos acquéreurs, ce n’est pas juste celui de publier une annonce pour eux sur Seloger, mais bien de les accompagner et les amener à dépasser leurs peurs et leurs croyances.

Voilà, j’ai terminé, j’espère que vous prendrez désormais le NON de vos clients comme un challenge et non comme une attaque personnelle ou refus irréversible. Certains le savent, en coaching, à propos de cette joute entre nous et nos clients, j’emploie souvent l’expression : IT’S A GAME.

Alors amusez-vous et vous verrez vos clients et votre métier différemment, tout comme vos clients vous apprécieront différemment.

J’attends vos commentaires sous cette vidéo et je vous dis à la semaine prochaine.
Souvenez-vous : Aidez vos acquéreurs et vos vendeurs à se dépasser en vous dépassant vous-mêmes.

Bonne semaine

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